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  • P2P网贷平台的三大症结

    栏目: IT资讯 发布于: 2014-05-11 00:23:05

    P2P网贷平台的三大症结

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    来源:36氪

    作者:狐狸君raphael

    如同保安界有经典的哲学三大终极问题(你是谁 / 你从哪里来 / 要到哪儿去),在 P2P 借贷平台领域也有三个问题是每个市场参与者需要思考的:

    线上还是线下?

    担?;故遣坏1??

    自己做还是外包?

    我们不妨一一来看。

    线上还是线下?

    拍拍贷是纯线上模式,只做平台,有条件担保,线下部分几乎没有;宜信是重线下模式,销售文化在公司中肆虐,拥有强大的销售团队。它们都是各自的典型,但线上和线下孰优孰劣,确实很难说出个所以然?;氐郊壑盗茨钦磐?,线上和线下这个选择其实主要覆盖了两条价值链的三个环节:借款条线中的寻找借贷人以及信用审核、投资条线中的寻找投资人。(催收也好、担保也好,都算是线下环节,没有什么可以商榷的。)

    寻找借贷人与投资人,其实本质都是用户拓展。

    有个简单的公式:收入 = 流量 x 转化率 x 单价

    参照这条公式,线上线下各自的优点都很明显:

    线上模式的流量(Traffic)高:通过搜索引擎优化(SEO)、展示广告网络的精准营销、垂直金融搜索网站的合作、互联网脱离地域与时间的限制等等,P2P 借贷平台可以在较短时间内吸引大量流量,让更多的人了解到自己的产品,做出自己的品牌。但用户是否投资或申请融资,往往取决于网站本身,转换率可能偏低。

    线下模式的转化率(conversion)高:面对面的销售更容易促成交易,有些不了解的细节也可以当面马上问清楚。转化率会比线上模式高很多。但是线下布点及增员需要成本,这当中也包括时间成本,而且较难达到经济规模效应,流量很难在短期内做高。

    此外,线上模式和线下模式的定位的目标客户也会有差异。线上模式接触到的大部分是数码一族(Digital Savvy),他们投资额度或需要融资的额度相比可能会小一点(也就是单价可能小一点)。以宜信为代表的线下模式一般销售团队出击找到的还是大单居多,单价会高点。

    要看利润的话,除了收入外我们还要考虑成本。成本方面来说普遍的看法是线下模式会高点,但在 ROI(投资回报率)方面的确很难断言哪个模式比较有优势。毕竟他们专注的是公式里头不同的环节。

    我是懒得去建模计算孰优孰劣啦,但是直觉上来看线上模式肯定是未来的趋势:随着 P2P 借贷平台这个概念的普及化,未来对投资者或融资者的教育成本可以大幅降低,网站的转化率会随之上升;此外高净值客户(HNWI, or High-net-worth individuals)或富??突Вˋffluent)也逐渐熟悉网络渠道,线上模式的单价也会逐渐贴近线下模式。未来线下模式的优势在获取用户的环节会慢慢消失。

    另外一个涉及到“线上还是线下”的环节是信用审核环节。

    线上模式主要是通过大数据,比如接入到征信系统、连接社交网络(社交网络活跃度比较高的话违约成本比较高)、视频认证等等。线下模式则以实地尽职调查为主。很明显最大的差别就在成本上了,线上模式可以大幅地减少信用审核成本。但是!我国的征信系统不怎么发达,央行的征信系统现在主要是银行在使用,小贷公司和担保公司也是最近才慢慢挤进去。线上模式在短期内仍面临着不小的挑战。

    担?;故遣坏1??

    有些人可能搞不清担保的本质是什么。我现在举一个例子:一个 P2P 借贷,投资方答应以 8% 的利率借给借贷方。这笔贷款由 P2P 平台 100% 担保本息。P2P 借贷平台向借贷方收取 2% 的担保费用,除此之外不收任何其他的费用。

    如上图所示,其实上述的例子等价于投资方以 8% 的利率把钱出借给担保方,担保方承诺未来返还投资方本息;同时担保方以 10% 的利率把钱出借给借贷方,借贷方承诺返还担保方本息,担保方再用这笔钱还投资方。

    换言之,由于担保方的介入,这笔投资的信用风险已转移到担保方头上。对于投资者而言,要考虑的因素变成是担保方的信用度,借贷方的信用度已完全不重要。因此,定价的基础也应该取决于担保方的信用度而不是借贷方的信用度。如果一个 P2P 借贷平台由它自身 100% 保证本息,那么理论上来说,所有相同期限相同还款方式的产品都应该一个价格(比如陆金所同样期限的 P2P 产品都是一个利率)。如果回报率不一致,投资者只要选最高回报率的项目就可以了,因为风险都是一样的。

    再者,担保业务是需要担保牌照的。有些 P2P 借贷平台没有相应牌照却做起了担保业务,涉嫌超范围经营特殊业务。

    了解完担保的实质,我们来看看担保模式和不担保模式有啥区别:

    担保模式下:

    平台的风控意识较高,投资者则不会主动去思考风控的问题

    用户忠诚度低,如果有其他也提供担保的P2P借贷平台出现,用户容易被抢走

    平台风险很高(若是自己承担担保责任的话)

    获取新客户较为简单,因为对于新手来说,对平台不了解的情况下,很容易就简单用“是否保本保息”来判断一个产品的风险。对于风险承受能力较低的中国投资者来说,“低风险”的有担保的产品在用户的获取方面自然比较吃香。

    P2P 借贷平台究竟是要选择担保呢?还是不担保呢?

    有些时候选择并不是二选一,黑和白中间往往还有一段灰色——部分 P2P 借贷平台创新地推出了差异化担保业务。以拍拍贷为例,拍拍贷的投资者满足下列条件便可享受 100% 的本金担保:

    (1) 投标 50 个列表

    (2) 每个投资列表需满足:每笔借款的成功借出金额小于 5000 元且小于列表借入金额的 1/3

    通过有条件的担保,P2P 借贷平台可以鼓励投资者主动参与风险管控,也可以降低平台的风险。

    自己做还是外包?

    做好前面两个问题的决定后,如果决定做线下模式或担保模式,那么不可避免地你还需要回答最后一个问题:到底是应该自己做还是外包呢?

    回到价值链上,有五个环节会触碰到这个问题——借款端上的寻找贷款人、信用审核以及催收;投资端的寻找投资人以及担保。

    寻找贷款人:P2P 借贷平台可以靠线下小贷公司或担保公司来做交易搜索。线下金融机构之所以转介给 P2P 借贷平台,有可能是该时段的资金不够,但是又想维持客户关系,于是转介给 P2P 借贷平台赚点手续费。香港有家叫做 AMP 的财务公司,和银行深度合作,没有自有财务公司的银行有时候便会因为前述理由把有贷款需求的客户转介给 AMP,让他们帮忙做做过桥贷款。因此,这种客源的数量并不是很稳定,而且通常期限不会很长。再者,小贷公司会担心未来贷款人就绕过小贷公司直接从 P2P 借贷平台融资,小贷公司自然对客户的信息管理得比较严,P2P 借贷平台对客户关系管理的把控比较弱。而且小贷公司的经营范围有地域限制(阿里巴巴和欧浦这种跨地区经营的毕竟是少数),P2P 借贷平台很难从地域的维度去分散风险。如果在寻找贷款人这一环节选择外包,P2P 借贷平台必须和大量线下小贷公司或担保公司合作,才能分散上述风险。

    信用审核:如果在第一个问题选择了线下模式,也就是通过实地尽职调查来进行信用审核,那 P2P 借贷平台可以把这部分外包给其他专业的尽职调查公司。P2P 借贷平台积木盒子创始人董骏的上一个项目企乐汇便是专注尽职调查外包服务的公司。在这个环节我认为“术业有专攻”,该外包的还是不能少。毕竟 P2P 借贷平台本质还是互联网公司,除了积木盒子这种奇葩背景外很少有擅长线下尽职调查业务的。

    催收:虽然国家经贸委、公安部、国家工商局早在 1995 年就明令禁止讨债公司的存在,但讨债公司还是屡禁不止——究其根本还是因为催收需求大、成本高。部分 P2P 借贷平台也会和小贷公司或担保公司进一步合作,由它们承担线下催收的业务。

    寻找投资人:第三方理财巨头诺亚财富入股拍拍贷,对于拍拍贷来说最大的好处便是带来了一堆高净值投资人。P2P 借贷平台固然不能将所有寻找投资人的工作都外包,自建获客渠道是很重要的,但是和第三方财富管理机构合作着实可以减轻获客压力。

    担保:由于监管需求,理论上来说 P2P 借贷平台的所有担保服务都需要外包除非自己也去申请了个担保牌照。至于打擦边球嘛,要承担的不仅仅是法律风险,平台风险也不小。有些 P2P 借贷平台注册资本就几百万,遇到大额违约没法完全覆盖。不少 P2P 网站就因为这样破产了。


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